世界上兩件事最難：一是把自己的思想裝進別人的腦袋，二是把別人的錢裝進自己的口袋。而營銷往往就是先將思想裝進別人的腦袋，然后才能實現(xiàn)把錢裝進自己的口袋。

做這樣的一件難上加難的事情，如果這些營銷高手沒有掌握一些“秘籍”，他們哪能如此風光？

這篇文章，我們就來研究一下他們是如何把東西賣出去的。

這樣的畫面，你曾不少見到吧？

組織一群老人進行免費體檢，然后邀請專權威專家講解一些專業(yè)知識，再邀請幾個受益者發(fā)表自己個人故事，最后結束前發(fā)布當天促銷政策。這樣的銷售模式成就無數(shù)個上億的集團。

很多人認為“他們能把貨賣出去其實就是抓住老人的空虛，套近乎”、“利用花言巧語”、“利用老人的無知”等。如果你是個普通消費者你這么總結分析，很正常，但是如果你是營銷人員，沒有透過現(xiàn)象看到本質，那么你在生活中一定錯過了很多活生生的啟發(fā)。

上面這些都是非常片面的認識。而他們恰恰是完美搭建了一個銷售場景。

營銷是什么？營銷就是幫助銷售搭建一個易銷售的場景。

通過多年的銷售行業(yè)的經驗，我總結了這個易銷售的場景里主要含有四個元素，今天我就分享出來哈。

1.我需要嗎？——體檢

體檢，讓老人發(fā)現(xiàn)自己的身體出現(xiàn)問題，那么自然就有需求了。你可能會想，那么明顯的套路老人會不明白？你想想當你看到“三天0成本裂變10萬個粉絲|可復制”這樣的標題的時候，你是不是一樣會被吸引？其實你在朋友圈轉發(fā)這些和你父母在朋友圈轉發(fā)關于健康文章沒有本質區(qū)別。

2.你有什么特點（為什么是你）——產品講解

通過各個維度的講解，讓老人相信這個產品的功效。

3.我能信你嗎？——產品權威資質、專家講解、客戶證言

信任是很重要的，如果沒有信任，一切的表演別人都會當作是在笑話來看。

4.為什么要現(xiàn)在行動——限時福利

“我回去問問我的兒子吧”、“我回去問問我的老伴吧”，他們不可能和老人一樣感觸到整個環(huán)節(jié)，只要回去問的，幾乎就沒有然后了。所以設定限時福利，促使當下做決定。

我需要嗎?

我需要嗎？就是需求。需求是什么？

需求就是“理想和現(xiàn)實之間的缺口”

如何讓消費者發(fā)現(xiàn)自己有需求？

要不拉高理想，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實不對勁。要不降低現(xiàn)實，發(fā)現(xiàn)實現(xiàn)理想還需要努力。

你有什么特點

關于產品賣點的梳理和表達，大家可以利用FAB法則：屬性——功能——利益，產品的價值在消費者的大腦中，不是在你的工廠中。

同時呢，大家可以學一些文案表達技巧，讓你的特點更能戳中人性、更有畫面感，進而更有產生擁有的欲望。

我能信你嗎？

增加信任的因素有哪些？一切的質疑，遇到上面的因素的時候都將一個個化開：

? 尋找權威，讓權威為你背書。

? 實驗法

? 數(shù)據(jù)證明

? 客戶證言

? 歷史

? 故事

為什么要現(xiàn)在行動

·對比心理——解決價格問題

·稀缺性、緊迫感——解決猶豫問題

總結：

1.我需要嗎?

2.你有什么特點？

3.我能信你嗎？

4.為什么要現(xiàn)在行動？

這個成交模型，你可以抄下來，貼在自己辦公桌最顯眼的地方，日常提醒自己。無論對于以后的任何成交型活動都可以按照這四個元素去布局，去搭建一個容易銷售的場景。