銷售的過程就是說股客戶的過程，整個過程都是圍繞著對客戶利益的有效滿足來進行的。只有當客戶相信你的產(chǎn)品、服務(wù)或建議能夠有效滿足他們的想法和需要時，他們才會進行消費和行動，說服性銷售包括以下五個基本步驟。

第一步：概括情況

在這一步中，你需要達到兩個目標：

1、 你須確信你對于客戶的想法和需要有正確、充分的理解，同時還應(yīng)確保你的客戶也清楚這一點。也就是說，你應(yīng)獲得客戶的充分信任，在他看來，你已經(jīng)了解了他的想法和需要。

2、 陳述一個可以幫助客戶實現(xiàn)其想法或滿足其需求、利益的銷售建議。

為什么要概述情況呢，一是為了建立良好關(guān)系, 建立敞開的溝通橋梁，通過概述情況告訴客戶我們已清楚了客戶的需要及我們可以提供哪些服務(wù)，二是為了尋找銷售機會，當然，有水平的概述也可以引起和驗證客戶興趣，從而為下一步銷售工作做好鋪墊。那么如何概述情況呢？

通過回顧生意，向客戶介紹我們之前服務(wù)過的同類型客戶，以及客戶使用后的好處，目的是進一步加強客戶對我們的信任；通過回顧上次拜訪，向客戶介紹上次我們之間的交流情況，客戶對我們在哪些方面的認可，在哪些方面的疑問，以及我們雙方之間是如何就某些方面達成一致，目的是告訴客戶，我已非常清楚您的需求以及我們能很好滿足您的需求；在概述過程中我們也可以精心設(shè)計好一些問題，比如說使用產(chǎn)品后可以改善哪些方面？售后服務(wù)如何進行？產(chǎn)品的維護問題等，然后再對每一個問題都給出答案，當然所有問題的設(shè)計都要站在客戶的角度來考慮；也可以通過分析市場環(huán)境, 生意問題和機會來進行概述，在概述過程中分析整個市場環(huán)境以及我們這產(chǎn)品在市場中處于一個什么位置，我們這產(chǎn)品可以給客戶帶來哪些機會，我們應(yīng)該如何來抓住這些機會。

第二步：陳述主意

這一步的目的是讓客戶清楚地知道你希望他來做什么，為此，你應(yīng)該以誠懇、自信的態(tài)度，用最清晰、簡潔的方式表達你的意思。不要羞于向客戶表達你希望他購買你的產(chǎn)品和服務(wù)，你這樣做并不完全是為了自己，更多的則是為了滿足他的利益需要。

首先我們來了解下什么是主意?主意就是是銷售人員給客戶的建議行動, 來幫助客戶滿足他們的需要和需求。

那銷售過程中為什么要陳述主意呢？通過第一步的概括情況清晰的知道客戶的需求以及取得客戶的信任后，作為銷售人員就應(yīng)該乘勝追擊，要清晰、簡潔的告訴客戶，你該行動了，購買我們的產(chǎn)品能給你帶來利益，有助于你公司的業(yè)務(wù)發(fā)展，我們能滿足你公司的需求。當然僅陳述主意還不夠，所以接下來第三步就是解釋主意如何運作。

第三步：解釋主意如何運作

這一步的目標是通過數(shù)據(jù)和邏輯判斷來向客戶論證你的主意可以為他帶來你曾經(jīng)許諾的具體利益。在許多情況下，客戶也許并不能馬上理解你所陳述的主意如何給他帶來你所允諾的具體利益，因此客戶需要你的進一步證明是完全可以理解的。記住，在任何時候不要隨意夸大你的利益承諾，否則在這一步你是很難做出證明的。

在這一步中，我們需要向客戶進一步介紹我們產(chǎn)品的特征和好處，包括客戶購買我們的產(chǎn)品與服務(wù)后，我們后續(xù)由誰來跟進、如何跟進、什么時間落實以及如何落實，同時也要告訴客戶，在產(chǎn)品交付后使用過程中會遇到什么問題，這些問題如何解決、誰來解決等問題都要一一做陳述，陳述過程中我們要舉例，并用數(shù)據(jù)和客戶案例來說明，目的就幫助客戶來評估你的主意和進行決策。這一步非常重要，你的陳述需要自信、并用客戶能聽懂的語言，這一步是客戶做出購買決策非常關(guān)鍵的一步。

第四步：強調(diào)關(guān)鍵利益

這一步的目的是，當客戶還在猶豫的時候，喚起客戶的注意，使他明確如果采納你的建議，他將獲得的最大收獲是什么。如果客戶此時還不能做出任何決定，你可能得重新審視一下你的判斷。第三步解釋主意如何運作結(jié)束后，客戶有可能采納你的建議，這時我們只需要再次強調(diào)客戶的收獲并做出祝賀就可以進入第五步簽單環(huán)節(jié)。如果客戶還在猶豫，這個時候我們就需要考慮，我真的知道客戶的想法和需要嗎?我所提供的主意真的能夠幫助客戶實現(xiàn)想法和滿足需要嗎?也許我對客戶真實需求判斷有誤或是客戶壓根就沒有這個計劃。所以需要重新評估自己的前三個環(huán)節(jié)是否有問題或是評估一下這客戶還需要繼續(xù)跟進嗎？如果客戶接受建議，那么就進入第五步了。

第五步：建議行動。

建議行動這是說服性銷售技巧的最后一步，它的目的是，從討論與勸說的環(huán)境中脫離出來，從而得到一個實際的行動(如同意購買并付款或下訂單)或肯定的答復(fù)。與其他四步不同的是，這一步可以發(fā)生在任何一步的后面，只要客戶表示同意接受你的想法或建議后就應(yīng)立即進入這一步。建議行動的目的是為了成交，所以當機會來臨的時候，我們要善于捕捉并立刻結(jié)束銷售，如何結(jié)束銷售呢？有以下幾種方式，一是行動型，就是當客戶接受我們的建議并表示認可我們的方案后，這時候比就應(yīng)該拿出合同，與客戶談?wù)摵贤毠?jié)問題；第二種方式是選擇型，給客戶兩個選項，比如說您看產(chǎn)品是現(xiàn)在送過來還是明天上午送過來，當客戶選擇后再談合同細節(jié)；第三種是開放式問題型，比如說產(chǎn)品我們明天送過來后，您對我們后期的服務(wù)有什么要求呢？第四種是沉默型，當客戶采納我們的建議后，我們心里已經(jīng)肯定客戶會簽這個合同，這時候可以采取沉默，讓客戶先開口提合同的事；總之當機會來臨的時候，我們要給客戶提供一個立即行動的原因，比如早用上這設(shè)備就可以早一日改善產(chǎn)品質(zhì)量，現(xiàn)在月底了，公司會有價格優(yōu)惠等。

不管在哪個環(huán)節(jié)結(jié)束銷售，都要把握好以下幾個關(guān)鍵要素：

一是積極的態(tài)度，不要以為合同快到手了，一改之前的熱情，讓客戶對合同后的服務(wù)產(chǎn)生擔憂；二是要對銷售結(jié)束有清楚的認識，什么時候該結(jié)束要精準把握，在前面章節(jié)我介紹了如何通過客戶肢體動作來識別銷售機會，大家可再次聽聽；

當然在不同的銷售環(huán)境我們應(yīng)應(yīng)用不同的結(jié)束的技巧，不能千篇一律；

以上是說服性銷售的五個步驟，相信我們在銷售中不斷運用后，一定能把握得更加精準。