最近，一輪輪電商，包括京東、淘寶、甚至以通訊起家的微信也開始投資跨境代購、農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易等尚未開發(fā)的「處女地」，網(wǎng)絡(luò)上又再次掀起一輪輪商戰(zhàn)！因此，如何有效在網(wǎng)絡(luò)上推銷商品成了勝負關(guān)鍵，這4個技巧可以幫你提高商品的銷售。

創(chuàng)新點：掌握這4招你就能更有效銷售商品：推出個人化的銷售服務(wù)、用社交媒體精準找到客戶、設(shè)計好的商品推薦以及善用客戶的評分機制。

1.個人化的銷售策略能夠提升客戶忠誠度

當(dāng)我們選擇到線下商店消費時，我們有很多個人的體驗。例如，我們可能認識那家店的老板或某位員工，或者那家店就在我們上班必經(jīng)的路上。但是，在網(wǎng)絡(luò)上消費卻沒有這樣的個人體驗。無論是到淘寶還是京東，我們面對的都是沒溫度的電商系統(tǒng)。類似的商品選擇流程、購物車和結(jié)帳流程，導(dǎo)致各電商都難以維持客戶的忠誠度。畢竟，到哪里購物都一樣。

根據(jù)美國顧問公司Gartner Group 的分析，「未來80% 的收入將來自于20% 的既有客戶?！?因此，保留客戶將是各電商的第一目標(biāo)。個人化的銷售能為冰冷的網(wǎng)絡(luò)購物流程注入一些溫度，讓客戶感覺獲得重視，進而增加再次光顧的意愿。

為了執(zhí)行個人化銷售，電商需要收集更完整的客戶資料，以便將客戶分成不同的群組，然后根據(jù)不同群組獨特的需求擬訂下一步策略。例如，當(dāng)某個客戶在網(wǎng)絡(luò)上買了一雙鞋子，電商收集到顧客喜好的鞋款、顏色、尺寸之后，下次當(dāng)有合適的新鞋上架時，電商就能精準的提供個人化促銷活動資訊給這位客戶。

幸好現(xiàn)在的客戶對提供個人資訊都沒有什么疑慮。姓名、電話、地址這些基本資料都不難取得。但是，電商要取得更深入的資訊還是需要一些努力。為了得到更詳細的信息，電商往往會提供優(yōu)惠劵給完成問卷的客戶，而問卷的資訊將成為個人化銷售的主要依據(jù)。

除此之外，電商還可以根據(jù)客戶上次瀏覽的行為做更多的個人化銷售。如果客戶瀏覽了某個商品但是最終沒有購買，電商可以在下次客戶登入時，針對該商品提供一個折扣給客戶，以鼓勵他購買。如果客戶很頻密的購物，電商可以選擇提供折價劵以犒賞客戶的忠誠。

（圖片擷取：amazon.com）

電商老大亞馬遜相信影片將比靜態(tài)廣告更容易吸引客戶的注意，所以，它們開始以即時生成的影片來進行個人化銷售。那些影片將會在一些基礎(chǔ)模板上加入客戶有興趣的圖片與文字。玩具大廠Toys R Us 曾經(jīng)用類似技術(shù)根據(jù)各分店的熱銷產(chǎn)品與庫存量，讓各分店附近的居民看到不同的廣告。

在進行個人化銷售時要拿捏好分寸，雖然客戶都很愿意收到折價劵或優(yōu)惠信息，但是，如果收到太多信息或推薦的商品是客戶完全沒興趣的，那反而會影響客戶回訪的意愿。

2.社交平臺讓電商們快速、準確的銷售

社交平臺的盛行，讓電商們有了全新的行銷管道。有別于傳統(tǒng)的零售店面，社交平臺讓商品信息能快速的傳遞給數(shù)以萬計的潛在客戶。而透過分享，這些商品資訊觸及的人數(shù)更如滾雪球般越滾越大，這是過去在販賣商品上很難辦到的事。

另外，由于社交平臺擁有更完整的客戶資料，而且，還能夠藉由客戶閱讀的文章更精準的判斷客戶的興趣。因此，電商們能夠透過社交平臺執(zhí)行更精準掌握客戶行為。例如，電商可以特別針對25到40歲而且常關(guān)注育兒資訊的女性客戶販售嬰兒用品?；蛘哚槍ο矚g保健資訊的客戶推廣有機食品。由于這些商品資訊都是針對特定族群，因此更能夠提升客戶的消費意愿。

（圖片擷取：Lativ）

網(wǎng)絡(luò)服飾品牌Lativ正是其中一家善用社交平臺銷售商品的電商。Lativ的Line群組擁有500多萬的用戶，而Facebook粉絲團也有100多萬人。Lativ每天都會在這兩個平臺中發(fā)布多則的商品資訊，而且，也有刻意的確保兩個平臺上的資訊是不一樣的。除了發(fā)布商品資訊之外，Lativ也利用留言的功能，在這兩個平臺上和客戶互動。

對電商來說，社交平臺不但降低了商品爆光成本、還提升了觸及率也讓客戶能夠透過平臺的留言機制給電商們提供回饋。因此，社交平臺迅速的成為了很多電商銷售商品的主要管道。

3.商品推薦鼓勵客戶消費

電商都會提供搜尋介面協(xié)助客戶找到想要購買的產(chǎn)品。但是，除非某個商品很有名或有特殊用途，不然，一般商品都會被埋藏在無數(shù)的搜尋結(jié)果內(nèi)。例如，在京東搜尋「無線滑鼠」，前20 筆的結(jié)果中有15筆是「羅技」的產(chǎn)品。但是，在淘寶中卻有超過30 個無線滑鼠的品牌。為了讓客戶能夠看見其他的商品，電商們使用大數(shù)據(jù)來進行商品推薦。

（圖片擷?。簂ugarblog）

通過收集客戶的瀏覽次序和建立完整的商品信息，電商可以找到最適合的商品，以推薦給正在購物的客戶。推薦商品可能是類似的、價錢較便宜的、正進行優(yōu)惠的、庫存太多的、甚至是讓電商獲利最高的。

同時，通過大數(shù)據(jù)，電商也能夠推薦客戶其他有關(guān)系的商品。例如，當(dāng)客戶購買「鼠標(biāo)」時，推薦「鼠標(biāo)墊」、「無線鍵盤」或者是「電腦屏幕清潔組」。透過推薦，客戶可以有更多的選擇，更容易找到他想要的產(chǎn)品，也可能因此增加消費的數(shù)量。

除了以大數(shù)據(jù)判斷應(yīng)該推薦的商品，一家名為Cognilyze的以色列公司開發(fā)了一套基于客戶心理學(xué)的商品推薦系統(tǒng)。有別于一般的推薦，它不需要收集客戶的個人或瀏覽資訊，Cognilyze 使用商品的資訊來判斷客戶購買的原因，進而推薦適合的商品。假設(shè)一名客戶購買了電競規(guī)格的筆電，Cognilyze 會判斷該名客戶是電腦游戲玩家，因此，系統(tǒng)會推薦電競滑鼠與鍵盤組以及最新的電腦游戲。當(dāng)客戶購買了輕巧的筆電時，Cognilyze 就會判斷客戶常有外出的需求，因此推薦容易收納的滑鼠和電腦包。

不管是大數(shù)據(jù)或客戶心里學(xué)，商品推薦都讓客戶能夠看到更多的商品，以引導(dǎo)客戶消費更多，甚至購買一些原本沒有需求的商品。

4.客戶的評分會影響其他客戶的決定

我們購物都喜歡貨比三家，在電商購物時，客戶不但能夠比較商品的價錢，也能夠透過顧客評分來了解電商的服務(wù)態(tài)度、出貨速度、商品包裝等。研究顯示，90%在線上消費的客戶，承認其他客戶的評分影響了他們的決定。因此，電商都會提供容易使用的評分系統(tǒng)，鼓勵客戶們評分。

（圖片擷取：hubspot）

電商的顧客服務(wù)單位都會密切留意客戶評分，以確保任何給予負面評分的客戶都能夠馬上得到服務(wù)。這樣不但可以提升客戶滿意度，也讓其他客戶知道每一名客戶都是被重視的。

為了讓客戶更容易由評分機制中得到有用的資訊，亞馬遜讓客戶在每筆評分中標(biāo)示這筆評分對該名客戶是否有用。越多人認為有用的評分將優(yōu)先被顯示，每筆評分中標(biāo)示這筆評分對該名客戶是否有用。越多人認為有用的評分將優(yōu)先被顯示，而當(dāng)客戶將該筆評分標(biāo)示為「無用」，就能減低該商品的顯示排序。這種不用分數(shù)或客戶留言方式的評分機制可以有效防止評分爭議性的問題。

雖然評分系統(tǒng)不能夠算是積極的銷售行為，但是，正面的客戶評分很多時候比任何商品促銷活動都來得有效。因此，電商都會盡量提供良好的服務(wù)，讓每位消費的客戶都能夠滿意，并且，希望客戶的正面評分能夠吸引其他的客戶前來購物。

其實上述的4個技巧不止電商，也能應(yīng)用在個人層面，學(xué)會廣泛收集別人喜好，才能更好的去服務(wù)他人，因為你知道他需要什么。現(xiàn)今，若認真在社交平臺上經(jīng)營個人品牌，就能夠建立好口碑為自己未來發(fā)展創(chuàng)造更多價值。另外，若你成功建立起自己的口碑，就會有粉絲主動推薦你給他的朋友幫你站臺，這會幫助你影響更多人。因此，掌握好這些技巧，不止可以有效銷售商品，你也能經(jīng)營好自己的品牌。