每個(gè)銀行客戶經(jīng)理都要建立自己的存款客戶地圖、信貸客戶地圖。

要非常清楚那些客戶有存款，這些存款在自己能力范圍內(nèi)，哪些客戶有貸款需求，這些客戶的信貸需求會(huì)批準(zhǔn)，符合本行信貸政策。

將這些客戶名字羅列好，同一類客戶要建立模式化營(yíng)銷思路，能夠快速?gòu)?fù)制營(yíng)銷。

地圖就如同汽車導(dǎo)航，指引我們不偏離方向，只要方向不錯(cuò)，即便方法可能不非常正確，但是只要堅(jiān)持，仍會(huì)取得一定營(yíng)銷成績(jī)。而一旦方向是錯(cuò)，就可能南轅北轍，徒勞無(wú)功。

我們就是一個(gè)士兵，我們又是自己指揮官，要給自己指明方向。

毛澤東為什么這么偉大，就是能夠指明方向，“農(nóng)村包圍城市，武裝奪取政權(quán)”。我理解，就是先做小客戶，然后圍繞小客戶，做大客戶；信貸就是武器，有武器才會(huì)最終拿下客戶。

如何存款地圖客戶基本特征：資金流量較大的客戶、有授信嵌入機(jī)會(huì)、有非常清晰的上下游客戶，很容易銀行縱深營(yíng)銷。

一、網(wǎng)絡(luò)推介，建立漏斗（公海捕魚）

通過建立自己的個(gè)人微信號(hào)，加入重點(diǎn)微信群。

注冊(cè)頭條、抖音、新浪微博等，在釘釘、騰訊課堂，建立自己的專業(yè)直播課堂。擴(kuò)大自己的影響面，建立自己的巨大的客戶漏斗。

對(duì)客戶進(jìn)行直播，將銀行的產(chǎn)品，通過建立直播課堂進(jìn)行傳播。

網(wǎng)絡(luò)傳播，效率極高，速度極快，而且當(dāng)時(shí)就可以互動(dòng)，值得每個(gè)銀行客戶經(jīng)理認(rèn)真學(xué)習(xí)。

由于可以回放，大部分客戶會(huì)選擇在空余時(shí)間聽取金融產(chǎn)品，大部分優(yōu)質(zhì)客戶的財(cái)務(wù)總監(jiān)都對(duì)各類新金融工具、新金融知識(shí)非常感興趣。

二、定向拜訪尋找客戶（私域經(jīng)營(yíng)）

網(wǎng)絡(luò)講解獲得大量基礎(chǔ)客戶后，精準(zhǔn)選擇“定向開發(fā)”。

即先準(zhǔn)備好本行簡(jiǎn)介、業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介等資料，要確定好我們的目標(biāo)客戶，在拜訪客戶前，先從網(wǎng)上等渠道收集客戶信息，大概判斷客戶需求，初步設(shè)計(jì)針對(duì)客戶授信方案。

這樣做成功率會(huì)明顯提高，如果堅(jiān)持并做出經(jīng)驗(yàn)，會(huì)有不小斬獲。

拜訪屬于最基本的方法，適用于剛?cè)胄锌蛻艚?jīng)理，屬于最艱難的開拓，但又是最有效的手段。

陌生拜訪法運(yùn)用要點(diǎn)：

認(rèn)真做好拜訪前準(zhǔn)備，應(yīng)準(zhǔn)備好銀行資料，讓客戶感覺我們是有備而來。要注意一定要有準(zhǔn)確目標(biāo)，這類而客戶群體必須是銀行有能力服務(wù)，有確定產(chǎn)品對(duì)接客戶。例如，我們準(zhǔn)備拜訪本地鋼鐵交易客戶，就應(yīng)當(dāng)提前熟悉票據(jù)，熟悉銀行承兌匯票置換業(yè)務(wù)、銀行承兌匯票貼現(xiàn)業(yè)務(wù)。

拜訪要想有效果，客戶的拜訪量是基礎(chǔ)，一定要大批量營(yíng)銷。陌生式拜訪一定要充滿自信，始終堅(jiān)持不懈。

新入行客戶經(jīng)理第一步是練習(xí)膽量，接觸客戶說話不再哆哆嗦嗦說不到點(diǎn)子上，能夠有自己的清晰脈絡(luò)。

剛進(jìn)入銀行，一定要學(xué)會(huì)定向拜訪，雖然很辛苦。我剛進(jìn)入銀行的時(shí)候，一天定向拜訪客戶在10個(gè)左右。中午也不休息，整天都在外面跑。當(dāng)時(shí)年輕，不感覺辛苦。

那時(shí)候，拉客戶上了癮，租住的房子旁邊是個(gè)賣空調(diào)的，我周六時(shí)也去登門拜訪，順手將其拿下。手段很簡(jiǎn)單，全額保證金銀行承兌匯票。當(dāng)時(shí)在家電行業(yè)，銀行承兌匯票結(jié)算和現(xiàn)款結(jié)算一個(gè)價(jià)。

“要不要準(zhǔn)全額保證金銀行承兌匯票，98萬(wàn)資金，就可以提貨100萬(wàn)”。

“兄弟，真的”。

“當(dāng)然了，你老兄這么高的智商，我能恍點(diǎn)你”。

“說得也是”。Ok，這樣，很快成交。

三、老客戶推介新客戶（建立圈子）

老客戶推介信客戶適用成熟客戶經(jīng)理，已經(jīng)有一定客戶基礎(chǔ)，掌握一定的營(yíng)銷技能，需要進(jìn)一步拓展客戶群，建立熟人客戶圈子。

連鎖開拓，通過現(xiàn)有客戶作為營(yíng)銷線索源頭，營(yíng)銷其關(guān)聯(lián)客戶。最有效的方式就是使用銀行承兌匯票作為營(yíng)銷工具，直接營(yíng)銷出票人的收款人。

關(guān)系開拓法運(yùn)用要點(diǎn)：讓客戶認(rèn)同你，客戶愿意幫助你營(yíng)銷到他的關(guān)聯(lián)客戶。讓客戶認(rèn)同你的金融產(chǎn)品，客戶認(rèn)為你的金融產(chǎn)品非常有價(jià)值。

第一、讓現(xiàn)有客戶介紹。在做客戶經(jīng)理時(shí)候，我有貸款客戶，是個(gè)大型化工企業(yè)，在做貸后檢查時(shí)，我發(fā)現(xiàn)其資金主要流向某個(gè)原料供應(yīng)商。我想，如果將它也開發(fā)成我們客戶，資金就可以封閉運(yùn)作，不僅能夠增加存款，還容易控制客戶風(fēng)險(xiǎn)。于是，找到客戶老總，請(qǐng)他幫助引薦，我告訴他，如果我行能夠與對(duì)方合作，就能通過對(duì)他支持，更有效地保證對(duì)你們的原料供應(yīng)，這是合作多贏好事。老總很感興趣，親自帶我去這家公司，使我又成功開發(fā)一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶。這幾年，正是通過“客戶推薦客戶”，使客戶群體像滾雪球一樣，越滾越大。

第二、通過現(xiàn)有產(chǎn)品找到關(guān)聯(lián)客戶。簽發(fā)銀行承兌匯票找到收款人，通過擬辦理貼線的票據(jù)找到出票人。本行簽發(fā)的票據(jù)一定要協(xié)助客戶送票。

文章選自《銀行客戶經(jīng)理25堂課》（一），由立金銀行培訓(xùn)中心講師整理編寫，轉(zhuǎn)載還請(qǐng)注明文章來源。歡迎各家銀行聯(lián)系內(nèi)訓(xùn)課程了